Für Inhaber von Maklerunternehmen
Immobilienakquise ist ein System — kein Talent und keine Frage von mehr Leads
Neugeschäft, das in Wellen kommt: mal ein guter Monat, dann Funkstille. Der Reflex heißt „mehr Akquise" — noch ein Kanal, noch ein Lead-Paket, die nächste Methode. Verlässlich wird Akquise anders: wenn sie ein beschriebener Prozess ist, den Sie wiederholen können. Finden Sie in fünf Minuten heraus, wo bei Ihnen der Hebel liegt.
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Das kennen Sie
Der Termin lief gut. Der Auftrag kam trotzdem nicht.
Die Chemie stimmte, die Unterlagen waren sauber, Sie gingen mit einem guten Gefühl raus. Und dann bleibt der Auftrag aus, ohne dass Sie genau wissen, woran es lag. Nächste Woche dieselbe Situation, derselbe offene Ausgang.
So kommt Neugeschäft in Wellen: mal viel, weil eine Empfehlung hereinkam, dann Funkstille, weil das Tagesgeschäft die Akquise verdrängt hat. Ein guter Monat ist Glück, ein schlechter ein Rätsel. Und Rätsel lassen sich nicht steuern.
Der häufigste Reflex
„Mehr Akquise" ist die falsche Antwort
Wenn die Ergebnisse ausbleiben, liegt der Schluss nahe: mehr machen. Ein neuer Kanal, ein Paket gekaufter Leads, die nächste Methode aus dem letzten Seminar. Der ganze Markt ruft „mehr" — mehr Leads, mehr Reichweite, mehr Automatisierung.
Aber mehr Aktivität auf einem Prozess, der nicht beschrieben ist, verstärkt den Zufall, statt ihn zu beseitigen. Sie kaufen dann teurer ein, was Ihnen ohne System ohnehin durch die Finger läuft — und wissen weiterhin nicht, warum ein Termin zum Auftrag wird und der nächste nicht.
Die eigentliche Ursache
Akquise ist ein System, kein Talent
Sobald Sie Akquise als Prozess betrachten, zerfällt sie in Schritte, die sich einzeln verbessern lassen. Dann sehen Sie, woran es wirklich hakt — nicht am „Talent", sondern an einem benennbaren Punkt in der Kette. Vier Bausteine tragen den Prozess:
Ein beschriebener Ablauf
Von der ersten Ansprache bis zur Auftragsentscheidung — für alle im Büro gleich, nicht bei jedem im Team anders. Eine Seite reicht, wenn sie gelebt wird.
Das Nein hat System
Die immer gleichen Einwände bekommen eine vorbereitete, geduldige Abfolge von Kontakten über Wochen — professionelle Präsenz genau dann, wenn der Privatverkauf ins Stocken gerät. Kein Druck.
Vorbereitung schlägt Rhetorik
Der Auftrag entscheidet sich nicht an der Schlagfertigkeit, sondern an dem, was Sie mitbringen: Vergleichsanalyse zum Preis, Belege statt Adjektive, Antworten auf die fünf Einwände, die ohnehin kommen.
Die Quote messen
Die entscheidende Zahl ist Ihre Termin-zu-Auftrag-Quote — gemessen statt geschätzt. Erst wenn Sie sie kennen, sehen Sie, ob eine Veränderung im Gespräch wirklich etwas bringt.
Vom Zufall zum Zufluss
Zuerst sehen, wo es hakt — dann handeln
Nicht jeder Kontakt wird zum Mandat, aber ein bestimmter, verlässlicher Anteil. Und fast jeder Privatverkauf, der nicht klappt, sucht am Ende doch einen Makler. Systematische Akquise sorgt schlicht dafür, dass dieser Makler Sie sind. Der erste Schritt ist keine neue Maßnahme, sondern die Diagnose: An welcher Stelle der Kette verlieren Sie gerade am meisten?
Tiefer im Detail: Warum gute Akquise ein System ist, kein Talent und Neugeschäft in Wellen — und wie es verlässlich wird.
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Alexander Kroth
Makler seit 1991 · Trainer & Sparringspartner
Warum ich das beurteilen kann
Systematische Akquise ist bei mir kein Konzept, sondern Handwerk
Ich führe seit 1991 selbst ein Maklerunternehmen — Akquise, Vertrieb, Einkaufsgespräche aus eigener Verantwortung. Die Grundlagen der systematischen Immobilienakquise habe ich zusammen mit Dirk Illenberger in einer sechsteiligen Serie im Fachmagazin IMMOBILIEN-PROFI veröffentlicht. Seither haben über 800 Makler von meiner Arbeit profitiert.
„Ein guter Akquisiteur wird nicht durch einen Seminartag gut, sondern durch Wiederholung. Übung schlägt Wissen."
Deshalb geht es hier nicht um den nächsten Trick, sondern um einen Prozess, der trägt — und um die ehrliche Frage, an welcher Stelle er bei Ihnen gerade reißt.
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Systematische Immobilienakquise — der Praxis-Leitfaden
15 Seiten Klartext zum Prozess hinter verlässlichem Neugeschäft — aus 30 Jahren Praxis und der Fachserie im IMMOBILIEN-PROFI.
- Die Schritte der Akquise-Kette — und wo sie typischerweise reißt
- Systematisches Nachfassen: aus dem ersten Nein wird ein Prozess
- Vorbereitung schlägt Rhetorik: womit Sie ins Einkaufsgespräch gehen
- Die eine Kennzahl, die Ihre Akquise steuerbar macht
Das E-Book erscheint in Kürze. Bis dahin: starten Sie Ihre kostenlose Strukturanalyse und sehen Sie sofort, ob der Vertrieb Ihr größter Hebel ist.
Häufige Fragen
Das fragen Makler an dieser Stelle
Ist das nicht einfach mehr Kaltakquise?
Nein. Es geht nicht um mehr Anrufe oder mehr Druck, sondern um einen beschriebenen Ablauf und um systematisches Nachfassen: professionelle Präsenz über einen längeren Zeitraum, genau dann, wenn ein Privatverkauf ins Stocken gerät. Selbstverständlich im Rahmen von Datenschutz und Wettbewerbsrecht.
Brauche ich dafür gekaufte Leads oder eine neue Software?
Nein. Der Hebel ist nicht mehr Volumen und nicht das nächste Tool, sondern ein Prozess, den Sie wiederholen können. Ein guter Prozess macht jeden Lead und jeden Termin wertvoller — erst danach lohnt sich die Frage nach Kanälen und Technik.
Funktioniert das auch als Einzelmakler oder kleines Büro?
Ja. Es heißt nicht, über Nacht Teams aufzubauen. Es heißt, mit dem einen Schritt anzufangen, der Ihren Tag am stärksten frisst, und ihn zuerst vom Tisch zu nehmen. Struktur ist keine Frage der Größe.
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Hinweis: Dieses Angebot richtet sich ausschließlich an Unternehmer im Sinne des § 14 BGB. Ein Verkauf an Verbraucher ist ausgeschlossen.